La Masterclass de Marketing Automation qui refuse du monde à Inbound Marketing France

Le 21 juin 2022 a eu lieu la 5ème édition d’Inbound Marketing France ! Une édition qui réunit depuis 2018 plus de 800 professionnels du marketing chaque année. 

Inbound Marketing France, c’est quoi ? 

J’y participe depuis ses débuts pour trois raisons : 

• Sur une seule journée, une trentaine de conférences et d’ateliers pratiques délivrent un maximum de conseils. Des tips, des astuces à forte valeur ajoutée, grâce auxquels j’élabore différemment ou je complète ma stratégie digitale.
• Un superbe moment d’échange et de partage, où je retrouve les ami·e·s et où je fais toujours de nouvelles rencontres.
• Et, il faut le dire, pour le lieu magique qu’est le Couvent des Jacobins, un lieu chargé d’histoire, ainsi que la ville incroyable de Rennes, que je connaissais à l’époque de Coëtquidan surtout de nuit, IMF me la fait aussi découvrir de jour !

Je retiens de ma journée 

✔️ L’interview de Stefan Lenfi qui m’a fait découvrir le Psychomarketing, 

✔️ La table-ronde, pour un marketing et une communication responsables de Ferréole Lespinasse et Heidi Vincent

✔️ La conférence de l’invité d’honneur, SCOTT TAYLOR – The Data Whisperer sur l’importance du Data Management

✔️ La table-ronde pour comprendre et améliorer l’Expérience Client en 2022 avec Marine Deck, Olivier Arnoux, et Janine Claro-Cramer

✔️ La table-ronde, le Marketing des Startups avec Caroline Mignaux, Juliette Hervé, Stéphane Truphème, et Pierre Lechelle

✔️ La Masterclass Marketing Automation sur les différents scénarios pour générer plus de leads de Hervé Schluraff, président de Magnetic Way et intégrateur de Webmecanik Automation. 

✔️ Les replays de toutes les conférences, Masterclass et tables rondes sont accessibles en exclusivité sur la Web TV d’Inbound Marketing France. Envoyez moi un MP sur Linkedin et je vous vous fais parvenir le code. 

Masterclass Marketing Automation

Je reviens sur la Masterclass de Hervé Schluraff que j’ai eu le plaisir de co-animer.
Un grand merci à Michel Brébion de m’avoir une fois de plus, invité à partager les succès de nos meilleurs partenaires.
Vous étiez plus de 100 présents dans une salle comble, et plus de 20 à ne pas avoir pu entrer. J’espère que cet article gèrera la frustration de ceux restés à la porte. 

Voici la Masterclass Marketing Automation en exclusivité et … sans code !

Débutants ou experts, les scénarios pour générer plus de leads

L’objectif était de permettre à tous de trouver de l’intelligence pour ses scénarios, que vous soyez débutant dans le Marketing Automation, déjà avec un peu d’expérience, ou carrément expert. 

Hervé a ainsi partagé ses scénarios qu’il met en place avec ses clients – des éditeurs de logiciels ou des ESN. En général il assure les 3 étapes, depuis le démarrage jusqu’aux évolutions ultérieures : 

• débuter avec un contenu à télécharger depuis 1 landing page, puis relance,
• évoluer avec des actions de nurturing sur une base qui commence à être bien segmentée,
• et enfin le graal, augmenter la valeur client (LTV, Lifetime Value) au travers de scénarios de cross-selling ou d’add-selling.

Magnetic Way

Avant d’aller en détail sur les éléments clés de la Masterclass, quelques mots sur l’agence Magnetic Way. 

Magnetic Way s’adresse exclusivement aux responsables marketing des éditeurs de logiciels (SaaS ou non), et des sociétés de services informatiques (ESN). Avec une proposition de valeur en 3 axes :

• Un accompagnement stratégique en amont sur la proposition de valeur et les différenciateurs métiers, la clé pour savoir créer des contenus qui ne sont pas de copier-coller des concurrents,
• Un accompagnement opérationnel en inbound marketing, SEO, ABM (Account Based Marketing) pour générer des leads MQL (Marketing Qualified Leads), 
• Et enfin un transfert de compétences permettant de faire du marketing et des processus d’automatisation un asset de l’entreprise. 

Magnetic Way est un partenaire intégrateur de Webmecanik et de ses solutions de Marketing Automation Webmecanik Automation et de CRM Webmecanik Pipeline. 

«Traiter les signaux faibles pour prendre une bonne décision, nécessite de donner la bonne information, à la bonne personne, au bon moment.» Michael Porter

Débutants, les bonnes pratiques pour démarrer le Marketing Automation

La checklist de démarrage du marketing automation et de l’inbound marketing par Magnetic Way sont simples, synonyme d’efficacité, et tient en 3 points :  

• Les contacts : l’objectif est de nettoyer la base de données des data dont l’obsolescence est juste évidente (date de péremption largement dépassée), et de segmenter le reste. Il s’agit également d’identifier les informations dont vous avez réellement besoin dans votre CRM. Inutile de demander à vos commerciaux de spécifier des informations que le marketing n’utilisera jamais. 
• Les contenus : une première étape est d’identifier tous les contenus existants, sous une forme ou une autre, afin de procéder à un recyclage des contenus sous une forme utile au SEO (livres blancs, articles, replay vidéo), et d’identifier ceux à créer, à mettre à jour, ou tout simplement à mettre à la corbeille.   
• Les outils : savoir paramétrer correctement les formulaires, les templates d’emails et de landing pages, des scénarios simples, mesurer les KPI pour monitorer la performance. 

Ensuite Magnetic Way propose 2 types de scénarios ultra-simples pour commencer une automatisation de la relation client, minimisant les actions humaines chronophages et sans valeur ajoutée, et optimisant le ROI car scalables sur de multiples contenus en 24/7. 

Exemple de scénarios de marketing automation

Le premier est un envoie en outbound sur un segment de contacts en base susceptibles d’être concernés par le sujet, par poste et ou type d’entreprise par exemple. L’idéal est de cerner 1 persona, d’identifier les 2 ou 3 souffrances principales auxquelles vous répondez. Cet envoie vous permet en 3 temps de qualifier les zones d’intérêts de vos contacts, et de mieux cibler votre deuxième envoie. Bien sûr, vous mettez des points de scoring à chaque étape afin d’avoir une segmentation affinée. 

Le second concerne justement le contact qui a atteint un niveau de scoring suffisant pour être un Marketing Qualified Lead. Et vous lui envoyez cette fois ci un contenu engageant totalement en adéquation avec son problème à résoudre . Ce peut être de prendre un rendez-vous (agenda automatisé) avec un consultant, ou de procéder à un travail de configuration automatisé où le contact va enrichir les données utiles, ce que fait par exemple Algeco avec le chatbot de Botnation.   

Confirmés, augmentez la puissance de l’automation avec le nurturing

Le nurturing consiste à nourrir la relation avec le contenu idoine en fonction des sujets d’intérêt ET du niveau de maturité du contact. Pour cela encore faut-il l’identifier en amont.

Le conseil de Magnetic Way est une méthodologie en 4 points : 

• Utiliser la fonctionnalité de Scoring sur les téléchargements, demandes de contact, ou vues de page et de vidéos. 
• Identifier le score requis pour segmenter les leads “Froids” (intérêt mais pas de projet), “Tièdes” (savent ce qu’ils veulent faire mais pas encore comment) et “Chauds” (besoin, décideur, budget, calendrier définis).
• Cartographier les contenus disponibles – ou à créer – par niveau de maturité.
• Créer les modèles d’emails et/ou de landing page pour chacun des contenus.

Voici un exemple de scénario construit avec l’éditeur de campagne Webmecanik Automation avec 2 contenus et 2 emails appliqué au segment de leads froid. Il permet soit de faire progresser le contact en lead tiède, puis chaud, puis closing. Ou de le garder dans le segment leads froids et de continuer le nurturing sur ce mode.

Après 2 mois de campagne, la moyenne de performances constatées sur des éditeurs de logiciels ou des ESN est : 

• plus de 2 335 leads froids engagés
• avec 6 288 emails envoyés (26,7% d’ouverture et 8,5% de clics uniques)
• +136% de formulaires soumis
• +60% de demandes de démo

Pour aller encore plus loin avec le nurturing, Hervé Schluraff de Magnetic Way préconise : 

• Utiliser des formulaires progressifs pour qualifier les leads (ne re-demandez jamais l’information que vous avez déjà, sauf à vouloir la requalifier, comme dans le cas du double optin).
• Croiser le niveau de maturité et d’intérêt en fonction du secteur d’activité.
• Ajouter de nouveaux contenus progressivement.
• Enrichir le scoring sur les vues de page essentielles, les clics dans les emails, les inscriptions à un événement.
• Analyser les résultats des campagnes pour les optimiser au fil de l’eau, et utiliser les fonctionnalités d’A/B testing de votre logiciel de marketing automation.

Experts, augmentez la valeur de vos clients (LTV) 

Une fois que vous avez une base de prospects et de clients segmentée, des processus automatisée de scoring et de nurturing, l’objectif est alors d’augmenter la valeur de votre parc de clients existants. Pourquoi ? Parce que ce qui coûte très cher c’est l’acquisition de nouveaux clients. Il faut donc le valoriser en augmentant le temps pendant lequel il va être client. Et très souvent cela passe par répondre à de nouveaux besoins avec de nouveaux produits ou services. En Anglais, le cross-selling (un autre produit ou service du catalogue sur un autre besoin), l’add-selling (un produit ou service complémentaire au premier), et l’up-selling (vendre plus).

Une fois de plus la recette en 5 points de Magnetic Way est directement activable:

• Intégrer la base des contacts clients et la segmenter par produit
• Répertorier les contenus clients disponibles et à jour
• Recycler les contenus prospects qui intéressent aussi les clients (conseil métier, actualités, tendances)
• Cartographier ces contenus : conseil, up sell, cross sell pour chaque produit
• Créer les modèles d’emails pour chacun des contenus

[DEMO EDITEUR DE SCENARIO DE MARKETING AUTOMATION]

Voici un exemple de scénario – construit avec l’éditeur de campagne de Webmecanik Automation – qui facilite la communication du service client pour les actions liées aux évolutions produits :

Les résultats constatés en moyenne sur des éditeurs de logiciels ou ESN de taille intermédiaire :

• sur 267 clients engagés
• et avec 953 emails envoyés (37,4% d’ouverture)
• 94% des clients ont réalisé l’action attendue
• 16 clients seulement seront pris en charge individuellement par le service client

Je vous donne rendez-vous à Inbound Marketing France le 6 juin 2023 

Voilà ! Maintenant vous avez de quoi vous occuper pour automatiser vos processus de relation clients pendant quelques mois ou années. 

En attendant de vous revoir le 6 juin 2023 à Rennes avec les merveilleuses équipes d’Inbound Marketing France, pour vous tenir au courant des bonnes pratiques et tips en marketing automation et inbound marketing, je vous conseille les chaînes Youtube de Magnetic Way et bien sûr de vous abonner à la chaîne de marketingautomation.fr ainsi que la chaine dédiée aux idées de scénarios.